2417La clave es diferenciarse para ganar negocios. Y el camino más corto para hacerlo, o al menos es así en el mundo de la climatización de precisión para centros de datos, es entrenando y certificándose. DISO apostó a esto o, mejor dicho, redobló la apuesta trayendo a Chile la certificación comercial Thermal Management 2024, dictada por César Linares Solorzano, Thermal Management & Software Offering Manager para América Latina de Vertiv.
Sobre este hecho singular, Jaime Toledo Pino, Gerente General de DISO –una empresa de importación y distribución de productos de tecnología, que representa en Chile las soluciones de Vertiv, tanto en el vertical de Climatización como de Potencia–, comentó: “Tuvimos la visión y la inspiración de traer este programa a Chile. Este curso de certificación, a este nivel, es la primera vez que se dicta en Chile: somos los precursores”, señaló. El target de este curso son los partners de Vertiv que están trabajando con DISO. “Es un segmento que entendemos que es mucho más avanzado que la media del mercado, por el nivel de integración que ellos tienen”, agregó el ejecutivo de DISO.
El resultado fue muy positivo. “La cantidad de participantes fue creciendo y tuvimos que abrir más cupos. En la medida en que fuimos avanzando en la planeación, antes de la llegada de César, observamos cierto tipo de ejercicio que iban a hacer los asistentes como parte de sus certificaciones, y advertimos que iban a hacer la diferencia, Esto, al comunicarlo a nuestros clientes en la invitación, generó un mayor interés aún. Y ahora que ya vivimos la experiencia de esta certificación, y también escuchando lo que nos dijeron nuestros clientes, vemos que claramente es algo que no se había hecho. Y el recibimiento y, de cierta forma, el cierre de esta certificación fueron todo alegría. La verdad es que todos los clientes con los cuales hablé en este cierre estaban agradecidos de que los hubiéramos invitado”.
“Si bien el punto de partida fue Climatización, en DISO ya estamos considerando replicar la experiencia en las líneas de Potencia. Lo estamos revisando con el área correspondiente de Vertiv. Y también, quizás en el futuro, hagamos algo de Corriente Continua. Hay muchas cosas por hacer. La verdad es que hay equipos en Vertiv que nosotros tenemos que posicionar y potenciar, para que los canales se sientan en condiciones de desarrollar mucho más la marca”, dice Toledo.
En DISO, asegura el ejecutivo, “somos una empresa de distribución que trabaja a la par del cliente. No sólo vendiendo un producto, sino apoyándolo en el negocio. El llamado que puedo hacer a las empresas que no nos conocen, es que hagan un intento y se interioricen, o nos den la oportunidad de trabajar con ellos. Si nos da la oportunidad, nosotros tenemos una estructura que se va a acomodar a sus necesidades, y el negocio final será tan exitoso para ellos como para nosotros. Tenemos más de quince años en el mercado y hemos ido creciendo año contra año, y nuestra ventaja es crecer con nuestros canales a la par. Somos parte de este triángulo virtuoso formado por el fabricante, nosotros como importadores y distribuidores, y los canales que trabajan hacia el cliente final”.
Los beneficios de certificarse
Linares explica que la capacitación abarcó todos los equipos de precisión de Vertiv y las soluciones asociadas con dichos equipos. El experto reconoce que el grupo de partners que asistió a dichas jornadas fue muy bueno. ”Hablamos con ellos básicamente para presentar los productos y soluciones, ver cómo afrontar una oferta de tal manera que sea la más atractiva desde el punto de vista técnico y comercial para el cliente. Considerando, por ejemplo, temas de alta eficiencia, de free cooling, de bajo consumo eléctrico, y asegurando el control de la temperatura para los centros de datos o carreras críticas de los clientes”.
«Tuvimos la VISIÓN y la inspiración de traer este programa a Chile. Este curso de certificación, a este nivel, es la primera vez que se dicta en Chile: somos los precursores».
__Jaime Toledo Pino, DISO
“Los alumnos son gente del equipo técnico, comercial y de ingeniería de diferentes empresas que tenemos en nuestro ecosistema de partners, de las más importantes que hay en Chile, que se enfocan en soluciones para centros de datos. Nuestro mayorista, DISO, que distribuye todas nuestras líneas de productos, se encargó de toda la organización, que ha sido muy buena, realizó la convocatoria, se encargó del refrigerio, de la ambientación del espacio, de la provisión de materiales…”
La primera parte del entrenamiento fue más conceptual, abarcando los equipos y sus aplicaciones. “Ellos mismos han revisado, gracias a que compartimos la información, la parte técnica de los equipos. Han hecho presentaciones, revisado casos y hasta realizado concursos para que existiera competencia entre los equipos. Hubo mucha interacción, con premios individuales y grupales. Y los exámenes que les han permitido obtener el oro al final del curso”, apuntó Linares.
Ricardo Lubschik, CEO de una de las empresas que asistió al curso, Equidata (una organización joven con base en Santiago de Chile), se manifestó muy contento por los resultados del curso, al que calificó como muy buenos. “César Linares tiene mucha experiencia, mucho conocimiento y muy buena capacidad didáctica. Y no sólo me fui con muchos conocimientos sino que se formó una networking muy linda”. A pesar de la juventud de Equidata, el propio Lubschik tiene más de cuatro décadas en el mercado de soluciones para centros de datos. “Estoy al frente de Equidata, que es una compañía que por ahora tiene solamente base en Chile. Es un canal de Vertiv y de otras marcas. Nuestra estrategia es brindar soluciones, orientarnos hacia lo que el cliente necesita, tratar de entender el proyecto del cliente”. A través de una venta consultiva, el segmento del mercado que atiende es el Empresarial.
El ejecutivo de Equidata entiende que estas capacitaciones ponen de manifiesto el cruce que se viene dando entre el mundo de TI y el más tradicional de Facility Management. Pero éste no es el único escenario que satisface. “Este tipo de aprendizaje te permite optimizar las soluciones que le ofrecemos a nuestros clientes, expandir el portafolio y entender más el mundo (en este caso específico: de climatización) y ver cómo resolver problemas”. Para Lubschik, el conocimiento incorporado se está volviendo crítico, habida cuenta de lo que las nuevas tecnologías (como la IA Generativa) le demanda a las infraestructuras de los centros de datos en términos de consumo energético y enfriamiento. “Vertiv es absolutamente líder indiscutido en todo esto, por lo cual participar de estas capacitaciones nos permite llegar con un discurso más armado, más sólido, más profesional al cliente, y poder vender con más conocimiento”.
