Freddy Saavedra se inició en el mundo de las TICs hace más de veinte años, cuando ingresó en Sonda. En su trayectoria quedaron empresas como Sun Microsystems, Oracle y EMC. Luego de la adquisición que Dell hizo de esta última, en 2016 pasó a formar parte de la corporación nacida en Austin. Hoy, con catorce años de experiencia (acumulados entre ambas empresas) y en el rol Director Senior de Soluciones para Centros de Datos para la región MCLA (América Latina, excepto Brasil y México), considera que el negocio de tecnología para centros de datos de Dell “viene siendo muy exitoso”.
“Cuando Dell compra EMC fue una fusión sinérgica, donde uno más uno fue más que dos. No había mucha superposición de los portafolios de ambas compañías, y tenían presencia en distintos segmentos del mercado con soluciones diferenciadas. La unión de ambas fue muy complementaria y nos permitió liderar mercados como el de almacenamiento, servidores y PCs, no sólo en Latinoamérica, sino en todo el mundo”, recuerda Saavedra. Para el canal que supo subirse a la oportunidad, la fusión permitió, sobre todo, hacer cross selling en clientes que sólo estaban demandando una parte del portafolio. Vale recordar que, hace ocho años, muchos vendors de la competencia estaban haciendo lo contrario: desarticulando algunas de sus unidades de negocio con el fin de ganar foco y reducir gastos.
La estrategia de tener un portafolio “end to end” le resultó muy bien a Dell Technologies, y esto se pudo apreciar claramente en la pandemia. “Fue un año espectacular desde el punto de vista de las ventas y del poder ayudar también a los clientes en su transformación digital”, destaca el ejecutivo. El concepto de transformación (primero asociado a la mera digitalización y luego con la migración de la nube) ya estaba presente en las empresas, pero no fue hasta 2020 y 2021 que maduró explosivamente.
Saavedra recuerda cómo Dell se adaptó y ayudó a sus clientes en sus propias adaptaciones (como las del trabajo o la atención remotas). “Esa transformación nos encontró bien preparados. Como teníamos una oferta end to end éramos muy relevantes para proveedores como Intel”. Esto último resultó fundamental a la hora de negociar con estos proveedores en medio del aislamiento y la interrupción de la cadena de suministros. “Teníamos una mayor disponibilidad de soluciones, y eso nos ayudó a crecer mucho más rápido. Y nuestra logística también, que siempre fue un asset importante para nosotros. Creo que ganamos mucho en time to market con nuestros clientes, lo que nos ayudó a ganar presencia en clientes que a lo mejor hasta ese momento no eran de Dell”.
Tres pilares
“En el área que me toca liderar estamos enfocados mucho en tres temas: Multicloud, Seguridad e Inteligencia Artificial (IA). En el primero de ellos, ya no hay discusión: el cloud llegó para quedarse”, dijo. El ejecutivo hace hincapié en las características salientes de la nube facilidad, pago por uso y predictibilidad en los costos. “Hoy en día tampoco hay discusión acerca de que el mundo es cloud híbrido. Se acuña el concepto de Cloud Smart: tomo mis aplicaciones y cargas de trabajo y las pongo allí dónde sea más eficiente tenerlas” (la nube publica, on premises, en Cloud Service Providers locales…)
Dell está ayudando a los clientes -sobre todo a aquellos que migraron a la nube pensando que en esto consistía la transformación digital de su operación, para luego ver que esa migración era solo una parte del juego- a moverse en este entorno híbrido. A algunos, incluso, a repatriar sus cargas de trabajo o aplicaciones. “Queremos mostrarle a los clientes cuál es la mejor opción desde el punto de vista del costo total de propiedad (TCO)”, comenta Saavedra, y agrega: “En Dell tenemos un modelo que se llama APEX Flex On Demand, donde bajamos ese mismo concepto de cloud al on premises. El cliente paga por lo que usa”. En la práctica, le permite al cliente invertir en despliegues on premises pero como si lo hiciera en la nube, con pago por uso de su infraestructura.
El trabajo con partners y canales
“Tenemos una estrategia de Partner First en general. Estamos trabajando muy de la mano con nuestros canales en Chile y en Latinoamérica, de forma de llegar a más clientes a través de ellos”, asegura Saavedra.
«Uno de los modos de fidelizar al canal es precisamente sostener la gestión comercial indirecta en aquellas oportunidades registradas por el canal, aún más, promovemos que la mayoría de las cuentas sean manejadas por nuestros canales.»
Por esta misma razón Dell ofrece a los partners entrenamiento, certificación y conocimiento sobre las soluciones de la marca. “Uno de los modos de fidelizar al canal es precisamente sostener la gestión comercial indirecta en aquellas oportunidades registradas por el canal, aún más, promovemos que la mayoría de las cuentas sean manejadas por nuestros canales. Por supuesto que los acompañamos a lo largo de todo el proceso comercial y llegamos hasta el final con ellos. Por ejemplo, trabajamos juntos el account planning, el territory planning y realizamos eventos en conjunto. Este acompañamiento y la habilitación del canal a través de los sucesivos entrenamientos y certificaciones buscan, paradójicamente, generar la autonomía del canal», detalla.
“Queremos ser un socio de negocios y ayudar a que nuestros canales crezcan con Dell. Pero para eso tenemos que lograr que el canal tenga la autonomía que estamos buscando para cubrir más clientes”.
En este orden, el programa de partners de Dell fue evolucionando para cubrir estas necesidades. “Lo que quiero destacar del programa es la estrategia de Partner First. Nuestra estrategia de Go to Market es con canales, y creo que eso es un cambio relevante de los últimos años de la compañía”.
40 años de Dell
Saavedra aprecia que, en estas cuatro décadas, Dell ha ido no sólo influenciando el mundo tecnológico, sino también impulsando el progreso humano. Esto se notó en la pandemia: cómo la tecnología podía habilitar al ser humano de formas bien concretas, ayudando a las organizaciones a mantener sus operaciones (a pesar del aislamiento y las restricciones a la circulación), y a los profesionales de la Salud a seguir atendiendo (aunque fuera remotamente). “La tecnología comienza a ayudar ahí de una forma muy palpable”, asegura.
“La próxima evolución (o revolución) está llegando de la mano de la IA. Creo que es una de las olas más rápidas en mi carrera. Es decir, nunca había visto una ola tan rápida, pero creo que Dell está preparado para capturar ese momento y ayudar a los clientes en este camino, donde tienen que moverse muy rápidamente”, sostiene el entrevistado. En este punto, asegura que los socios de negocio de Dell tienen una gran oportunidad al colaborar en la creación de los casos de uso.
“Estamos conversando con todos nuestros clientes para saber cómo están preparados –asegura–. Creo que, hoy en día, no hay cliente con quien te sientes que no te diga: Mira, yo tengo que hacer algo acá, necesito comenzar porque necesito ser más eficiente. Pero obviamente tienen temores. Y más que temores, hay una complejidad con la que los clientes deben lidiar”. Dicha complejidad está relacionada con la captura, el gobierno, la integridad, la privacidad y el procesamiento de los datos. “Por eso creo que hoy en día nosotros, como compañía, estamos en un muy buen momento. Podemos ayudar a los clientes de forma rápida, costo-eficiente y segura”.
Dell Technologies está acompañando no solo a canales y clientes, sino también a otros vendors. “Tenemos alianzas muy fuertes, como la que mantenemos con NVIDIA, en base a la cual desarrollamos una solución en conjunto hace ya casi dos años, que es un producto que tiene hardware, software, todo embebido y eso también acelera la implementación de la inteligencia artificial. Y también, como mencionamos, servicios como APEX Flex On Demand, donde los clientes pueden aprovechar las soluciones de vanguardia de Dell Technologies con un modelo de pago por uso, lo que les permite optimizar sus inversiones en tecnología de IA y acelerar su camino hacia la transformación digital”, concluye.
