Fundada en 2018, TPV Chile es una subsidiaria del grupo TPV Technology, antes conocido como Admiral Overseas Corporation (Taiwan, 1967). TPV actualmente cuenta con trece bases industriales alrededor del mundo y exporta más de 60 millones de unidades al año, distribuyendo productos bajo marcas propias, como AOC y AGON, y bajo un acuerdo de licencia exclusiva a largo plazo con Philips para TVs, productos audiovisuales, monitores y teléfonos móviles.
Si bien la operación en Chile tiene varios años, en 2023 comenzó a reformular su estrategia, luego de un exhaustivo análisis del mercado local y un relevamiento no menos profundo con los canales. Ese año, “el crecimiento no fue exponencial, sino que fue gradual”, aclara Emmanuel Quinteros, Product Manager de TPV Chile para las líneas de monitores de AOC, quien junto a Veronica Gallardo Diaz. KAM Senior en TPV Chile, realizó este “trabajo de hormiga” para llegar a ciertos clientes estratégicos y entender cómo debía adaptarse el lineup para lograr mejores resultados.
“AOC tuvo un despertar en 2023 en lo referente al reconocimiento de la marca en el mercado chileno”, explica Quinteros. “Se logró que los clientes supieran que es una marca globalmente conocida por, no solamente trabajar en el área Gaming, sino también en el área corporativa, con monitores profesionales de gran calidad”. Para el 2024, Quinteros se propone “cosechar” lo sembrado en 2023, tanto en posicionamiento de marca como en presencia en los canales, sentando las bases para incorporar nuevos canales. Para el PM, el actual lineup de productos le permite a los clientes entender que “AOC no es solamente cinco o seis SKUs, sino que ya tenemos una familia de productos en un área específica. Y sobre todo en Gaming”.
Estrategia de canal en Chile
“A nivel de mayorista nos hemos encargado de cuidar el producto, cuidar el precio (lo cual hoy resulta fundamental para el mayorista), que sea una relación win-win”, asegura Gallardo Diaz. “Y a nivel del canal de distribución también: entregamos un producto a un precio competitivo y estándar”. La ejecutiva hizo particular foco en la responsabilidad necesaria para manejar los precios, en un mercado con exceso de inventario (y la fuerte tentación de liquidarlo). “Yo creo que lo más importante es generar una relación transparente con el canal, en la cual no lo sobrestoqueamos, sino que le damos precios competitivos. Así podrán ganar ellos, el mayorista, nosotros, y podremos mantener el precio de mercado”.
El haber mantenido esta filosofía de cara al canal de distribución produjo confianza. “El canal sabe que el precio que les damos es competitivo, y que no se van a encontrar después con que el canal de al lado que tiene un precio un 30% menor… Eso lo agradecen y por eso generalmente vuelven a nosotros, y vuelven a comprar. Creo que ése ha sido nuestro principal valor agregado que hemos dado al canal de distribución”, sostiene Gallardo Díaz. “Vamos a seguir trabajando para que, dentro de poco, podamos tener nuestro programa de fidelización, a fin de que el canal de distribución prefiera la marca AOC. Pero creo que lo vamos a trabajar más de cara al 2025”.
«A nivel de mayorista nos hemos encargado de cuidar el producto, cuidar el precio, que sea una relación win-win. Y a nivel del canal de distribución también: entregamos un producto a un precio competitivo y estándar».
Veronica Gallardo Diaz, TPV Chile
Las oportunidades en Perú
Consultado sobre el mercado peruano, Quinteros explica que esa plaza es mucho más compleja que la chilena. Esto se debe no sólo a que Perú es más grande que Chile, sino a que el consumidor peruano en monitores también es diferente, en todo sentido. “Esto se da tanto con los clientes con los que estamos trabajando actualmente, como con los precios que se manejan, que son totalmente diferentes a los del mercado chileno. Por esa razón nos ha sido más complejo competir en el mercado peruano. La competencia tiene unos precios también muy competitivos, entonces eso baja la vara para todos. Aún no hemos tenido el resultado que queríamos”.
“En base al estudio que hemos realizado y los viajes que hemos hecho, nos hemos dado cuenta que tenemos que darle una vuelta de tuerca a lo que hacemos en Perú, y eso ya se va a ver reflejado, en unos meses más, cuando presentemos el nuevo lineup de productos, que va a ser diferente al de Chile. Estará diseñado a la escala de lo que Perú necesita. La idea no es atomizar, no queremos meter SKUs porque sí. Iremos con los productos que necesita el consumidor, y en las bandas de precio, y en las bandas de pulgadas en las cuales nosotros necesitamos crecer, que es donde el mercado peruano también ha estado creciendo”, comenjta Quinteros.
“Quizás vamos a hacer un modelo muy parecido al que tuvimos en Chile en 2023: estudiar bien el mercado, trabajarlo en detalle. Hay que tener en cuenta que tomamos el proyecto de TPV Perú hace relativamente poco tiempo”, agrega. Actualmente, la marca está atacando ese mercado con dos distribuidores, pero están evaluando un tercero.
«Iremos con los productos que necesita el consumidor, y en las bandas de precio, y en las bandas de pulgadas en las cuales nosotros necesitamos crecer, que es donde el mercado peruano también ha estado creciendo».
Emmanuel Quinteros, TPV Chile
“Hay que pensar que tanto el mercado chileno como el peruano son mercados que están flat, no están creciendo año contra año”, puntualiza Gallardo Díaz. “El año pasado en Chile sí, crecimos, pero nuestro crecimiento ha sido paso a paso, del tipo win-win, no un crecimiento de cualquier manera por el sólo motivo de ganar share. Después de los estudios que hicimos en el mercado peruano, ése es también nuestro propósito en Perú: poder ir creciendo poco a poco, ir tomando mercado para que nosotros ganemos, pero que los distribuidores y el canal también ganen, con los productos que el mercado peruano necesita y demanda”. En la práctica, esto significa que AOC no estará empujando el producto de nivel de entrada, sino uno de mayor valor, a precio muy atractivo “y con las pulgadas que más demanda el mercado”.
Lanzamientos en Chile
Quinteros recuerda que, ya a fines del 2023, la operación local estuvo lanzando productos. “No solamente nos dimos cuenta que el cliente Gamer está creciendo año contra año, pero también los consumidores que ya buscan un monitor más profesional, o algo que no sea el clásico monitor de oficina. Con la pandemia creció mucho la búsqueda de pantallas que sean tanto para trabajar como para jugar. Entonces hay gente que ya se está comprando monitores de 22 ó 24 pulgadas, y la usan para jugar Fortnite o cualquier juego casual”.
“Ya estamos planificando en este nuevo lineup productos en 24 y 27 pulgadas, que tienen muy buenas specs (Full HD, 100 Hertz de tasa de refresco, con una estética muy buena). Y, en el caso de Gaming, estamos presentando nuevas tecnologías. Por ejemplo, en el caso de los monitores de 24” y 27” vamos a tener pantallas planas con panel IPS. Un punto importante es que nosotros competíamos en el mercado de Gaming con sólo dos monitores (24” y 27” curvos). Y el share que alcanzamos a tener, con esos dos SKUs únicamente, es brutal. Esto nos dice que el consumidor valora la marca y la busca”.
Paralelamente a la oferta de las tecnologías de los hardcore gamers están buscando (como las pantallas IPS), AOC estará lanzando este año en Chile su brand AGON. Estos productos, aclara Quinteros, “tienen selling points muy importantes, como la compatibilidad con gran cantidad de tarjetas gráficas, ya sean de AMD o NVIDIA, o un look and feel único. Esto irá a través de un canal selectivo. Será nuestro SKU-estrella dentro de Gaming, entonces la familia de Gaming va a estar completada con AGON by AOC”. Vale recordar que AGON viene participando en actividades de Gaming profesional, en las cuales estos productos ya habían despertado el interés de los participantes.
“A nivel de comunicación, seguimos con el partnership que tenemos a nivel mundial con Red Bull, por el cual estamos participando en todos los torneos que se realicen tanto en Chile como en Perú. Seguimos también con ARENA XP, donde estamos en dos locales. ARENA XP tiene un plan de apertura bastante importante para los próximos años, esperamos seguir con ellos también en esos proyectos. Y estamos este año y el próximo como sponsors del equipo Universidad de Chile”, resume Gallardo Díaz.
